ただ商品を売っているだけで顧客が満足し、売り上げがたてられた時代は終わり。今は顧客企業の課題や困りごとを鋭く察知して、それを解決する手法として自社の商品をアピールするソリューション型のビジネスが求められる時代だ。

しかし、どんなところに顧客の困りごと、つまりニーズがあるのかという把握は簡単なことではない。ソリューション型ビジネスを重視している会社でも、顧客側の担当者からニーズを聞き出すことや、ニーズに合わせた提案の仕方でつまずいているケースは多い。