一生懸命頑張っているのに、なかなか成約に結びついてくれない。
提案資料も完璧だったはずなのに、顧客からの反応はイマイチだった。

セールスは過酷な仕事だ。数字で結果を出せないと、周囲の評価は下がり、自信も折れてしまう。

一方で安定して成果を出し続けるトップセールスパーソンがいる。彼らを見るとセールスという仕事を楽しそうに取り組み、課題を解決している。
成果を出し続けられる人と、成果が出ずにもがき続けている人。そこにはどんな壁があるのか。

「仕事の教科書」とも言えるベストセラー「トップ５％」シリーズ。その最新刊が『AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣』（越川慎司著、ディスカヴァー・トゥエンティワン刊）だ。
今回のテーマはタイトルの通り「セールス」。３年連続で目標を達成して、かつ社内の営業成績がトップ５％に入っている人を「トップ５％セールス」と定義し、２．１万人におよぶセールスの実態調査から、「トップ５％」と残りの「95％」にはどんな差があるのかを分析している。

著者の越川氏によれば、５％セールスは他部門に異動しても、他社へ転職をしても良い成績を出し続けており、再現性の高い行動習慣を持っていると述べる。つまり、セールスに限らず、どのような環境においても活用できるというわけだ。

では、５％セールスと残りの95％にはどんなところに違いがあるのだろうか。

■パワポ職人がトップセールスにはなれない理由

既存顧客への提案資料。よかれと思って美しく整形をしたり、顧客から指示をされていないページを忖度して増やしたり、情報を詰め込んだりしてしまってはいないだろうか。

相手のためにと自分なりに頑張るわけだが、実はそれは徒労に終わることが多い。越川氏によれば、資料作成の調査から過剰な気遣いによって作成された「忖度ページ」は資料の24％を占め、さらにその「忖度ページ」の約８割は顧客に見られてすらいなかったという。

５％セールスの人たちはそうした無駄をしない。５％セールスのうち、パワーポイントが得意な「パワポ職人」はわずか13％。美しい資料作りと「売る」という行為に、因果関係はないのだ。それよりも、意思決定者がどんな資料を好んでいるかを分析する方が重要だ。

■５％と95％は「失敗」に対する考え方にも差が生まれる

仕事において「成功」は目指すべき目標であり、当然「失敗」はしたくないもの。失敗をするくらいなら、やらないほうがいい。そう考えているのであれば、95％から抜け出すことは難しいだろう。

５％セールスは「失敗・失敗・失敗の先に成功があります」と言う。彼らは失敗を失敗のままにせず、学びを得て次の行動に活かし、最終的に成功を勝ち取っている。つまり、ローリスク・ローリターンで「学び」を積み重ねているのだ。

越川氏は「一つ一つの行動を、成功か失敗かで判断していたら、心が持ちません」と言う。
一つ失敗をしてクヨクヨしていると、次への動き出しが遅れてしまうだろう。５％セールスは「行動実験を繰り返しているだけ」と述べる。うまくいかなくても「失敗」ではなく「学び」と捉え、すぐにまた新たな「実験」を重ねていくのだ。

■「自分だけ」の95％と「周りを勝たせる」５％

仕事をしていると、どうしても自分が成果を出すことにフォーカスしてしまう。しかし、５％セールスが考えていることはその一段上を行く。

彼らは、自分ひとりでなんとかしようとするのではなく、周囲を巻き込み、チームで複雑な課題に取り組む。部門の壁を越える必要があるときには、「協力者の上司へのお礼」「ビジョン・情熱の共有」「共通の敵を見つける」といったアクションを通して協力を取り付けている。社内調整力の高さが際立っているのだ。

顧客との関係性においては、「共感・共創」が大事だ。お互い協力し合い、目標を達成するために、まずは腹を割って話せる「共感関係」を築く。それは上下関係ではなく「横に並んで寄り添う」関係であると５％セールスは語る。
「共創関係」においては、自分の営業成績よりも顧客の評価を高めることが第一優先であると考える。例えば、購入を担当した顧客が社内で表彰されるようにサポートをしたりするのだ。自分ではなく、顧客をヒーローにする。それが成果を継続させる要因になることを５％セールスは知っているのだ。

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本書を読むと、５％セールスは何も難しいことをしていないと気づくだろう。少し考え方を変える。５％セールスの行動を真似してみる。それだけで自分自身に変化が生まれることは、越川氏の再現実験で立証ずみだ。

誰もが最初は95％からのスタートだ。今はできていなくても、少しずつ５％セールスの習慣を取り入れていけば、成果を出し続ける人間になることができるようになる。大事なことは、その歩みを止めないことだろう。頑張りすぎず、セールスを楽しんでほしい。

（新刊JP編集部）