だれかに話したくなる本の話

これまでの営業方法が顧客流出の要因に 神田昌典が驚いた新たな「メッセージモデル」の正体

対談を行った神田昌典氏(左)と権田和士氏(右)

PASONAの法則は間違っていた―――。
マーケッターならば誰もが知っているセールスメッセージモデル「PASONAの法則」。実はこの法則は、顧客流出の原因になっていた。そう聞いて、誰もが耳を疑うだろう。しかし、実際そうなのである。

サブスクリプション・エコノミーの時代において、契約の更新や値上げ、アップセルはビジネス拡大において必要不可欠な要素だ。また、こちらに非があったときの謝罪は一歩間違えれば契約解除どころか炎上リスクもある。

では、こうした場面において、営業担当者はどんなメッセージを発するべきか。
『ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく最強のフレームワーク「4つのメッセージモデル」』(エリック・ピーターソン、ティム・リーステラー著、神田昌典、リブ・コンサルティング監修、福井久美子翻訳、実業之日本社刊)にその答えが書かれている。

今回は監修者の神田昌典氏と権田和士氏(リブ・コンサルティング)が、「営業」を切り口として新たなメッセージモデルの重要性について対談を行った。その前編をお伝えする。

(新刊JP編集部)

ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 「4つのメッセージモデル」

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