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『展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』

緊急企画「新型コロナウィルスなんかに負けない! 中小企業 応援 WEB展示会プロジェクト」

展示会のプロが発見! 儲かっている会社は 1年に「1回」しか営業しない!

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本書の解説

2020年は私たちの働き方にとって大きな転換の年になりそうだ。
それを促しているのが、新型コロナウイルスの流行だ。時差出勤や在宅勤務を命じる企業が相次ぎ、各企業で感染の抑止対策が打たれている。

ただ、この状況下で悩みどころなのが営業職だろう。
取引先との打ち合わせやコミュニケーションをどうすべきか。しかし、課せられるノルマは変わらない。SNSでもそうした悩みがつぶやかれている。もしかしたら、私たちは営業の方法を根本から変えるタイミングにいるのかもしれない。

「展示会営業」のノウハウは通常の営業活動でも使える

展示会営業コンサルタントの清永健一氏は、著書『展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』(ごま書房新社刊)で、同じ業種の企業が一堂に会する展示会に自社のブースを出展し、そこから顧客を獲得する営業手法を提案する。

現在、新型コロナウイルスの影響によって中止になる展示会は多い。
しかし、清永氏が提唱する展示会営業の手法には、こうした状況だからこそ試したいものが多い。そのいくつかを紹介しよう。

(1)商品の売り込みではなく、相手の課題を解決する営業を

本書では、展示会での目を引くブースの作り方を伝授しているが、ここで書かれている清永氏の手法は、資料や通常の商談、そして、自社アピール動画などにおいても活用できるものだ。

例えば自社が売りたい商品を売るのではなく、相手の課題を解決する形で営業をする。相手の目を引くキャッチコピーを作る。記憶に残るための体験アトラクションの仕掛け方など。展示会のみに限らず、応用可能だ。

また、清永氏は展示会に赴き、企業のブースを体験しながら紹介する動画を制作。自身のチャンネルで公開しているが、このように自社をアピールする動画を作ってもいい。動画は体験を伝える格好のメディアだ。

(2)これまで獲得した名刺をいかに活用するか

これまで交換してきた名刺の中には、反応が前向きだったものの「今はまだ必要ないな」「検討する時期になったら連絡します」と断られた相手もいるはず。こうした相手を清永氏は「そのうち客」と呼ぶ。展示会で獲得した名刺のうちの5割がこの「そのうち客」となるという。

そうした見込み客の掘り起こし策として、清永氏は継続的な情報提供をすすめている。例えばメルマガ(メールリストへの一斉送信)がその手法の一つだ。

メルマガは特定電子メール法によって相手の承諾なく送ることはできないが、名刺交換している場合は例外となる。もちろん、相手が嫌がる可能性もあるので、受信拒否をできるようにするなどの配慮は必要だが、見込み顧客のためになる内容を提供し、良いコミュニケーションを続けていくことで、「ちょっとあの会社に」という選択肢の一つに選ばれることになるのだ。
清永氏は本書の中で、通信速度が超高速になる5G時代を見据えて、動画で情報提供することも勧めている。

(3)確実に成果を出しつつ、モチベーションを高めるための目標設定方法

清永氏は展示会営業において、出展することが目的にならないように「売上●万」「受注〇件」など、目標数値を定めるべきだと訴える。ただ、確かにこれは必要なことだが、逆にノルマに雁字搦めになってしまうことも。

そこで清永氏が提案するのが「ゲーム化」だ。その後の受注につながる行動をKPIに定め、そのKPIを達成するための動きをゲームにしてしまうのだ。例えば名刺獲得枚数なら「名刺コレクションゲーム」、案件化なら「案件化レース」といった具合となる。

実はこの目標設定とそこに向かうゲーム化のプロセスは、普段の営業活動にも取り入れることが可能だろう。「プロセスごとの目標値を設定する」「最終的に得たい成果から逆算する」というルールをもとに、やり方の部分にゲーム的な要素を入れるのである。ノルマに追われてモチベーションが落ちがちな社員にも効果があるはずだ。

■それでも、やはり展示会営業は効率がいい

展示会の効率の良さは本書を読めば一目瞭然だろう。
清永氏いわく、展示会への出展はいわば「お祭り」。そこに、普段溝が生まれがちな様々な事業部の人間が参加することによって社内融和の効果が期待できる。

例えば管理部門の人間でも、いつもなら顔の見えない顧客と接することで、自社が社会でどのように役に立っているのかを実感することができる。また、出展内容を通して会社のビジョンを見つめ直す機会を得るので、参加したメンバーの目線が揃う。採用などにも活用することが可能だし、他社ブースを見ることで新たなアイデアがひらめくこともあるだろう。

今は、展示会の中止が相次いでいるが、新型コロナウイルスの流行が終わり、日常が戻ったときにはこうした営業手法を考えてみるのもいいのかもしれない。

『展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』は展示会営業のノウハウを一から教えてくれる一冊。中小企業にとって、取り入れるべき点はたくさんありそうだ。

(新刊JP編集部)

中小企業応援 WEB展示会プロジェクト

インタビュー

インターネットで展示会モールを再現!? 展示会営業®コンサルタントの狙いとは

著者、清永健一さんお写真

―― 清永さんは主に中小企業に向けて展示会や見本市を使った営業の推進に取り組んでいらっしゃいます。まずは、営業に困っている中小企業が展示会に出展するメリットについて教えていただけますか?

清永:展示会は特定のテーマに関わる企業が集まり、ブースを出展します。そこに来る来場者もそのテーマに関心のある人になるので、まずは見込み客の選定がしやすい。さらに、その人たちがその場で五感を使って体験・体感できるので、自社商材の特徴や強みをアピールしやすいんです。

さらに知恵と工夫次第で、大企業のブースに負けない成果を上げることができます。中小企業が大企業に勝てる場所が展示会だと思いますね。

―― ただ、昨今の新型コロナウィルス流行の影響で、多くの展示会は中止になっています。また、リモートワークが推進され、人と接することが難しくなる中で、そもそもの営業方法に悩まれる中小企業も多そうです。

清永:そうですね。展示会については出展を予定されていた企業からも戸惑いの声が上がっています。営業のやり方についてもいろいろな相談が私の方に寄せられています。

―― 清永さんはどんなアドバイスをされているのでしょうか。

清永:展示会に出展したいのにできなくなってしまった企業さんのために、まずは受け皿が必要ではないかと考えました。そこで、私の方で、有限会社ビディアさんと「中小企業 応援!WEB展示会プロジェクト」という企画を立ち上げることにしたんですね。

「インターネット展示会tv」というウェブ上で展示会の様子やブースのプレゼンを動画で配信する、ビディアさんが提供するサービスがあるのですが、そこと協力して「新型コロナウィルスなんかに負けない! 中小企業応援 WEB展示会プロジェクト」として展示会モールをウェブ上に作ってしまおうと。

―― なるほど。動画配信というと、YouTubeで清永さんがレポーターとなって展示会に行き、様々なブースを訪ねる動画を見ました。自社の網戸の頑丈さをアピールする会社のブースでは、とんかちで網戸を叩いたりして印象に残りましたね。

清永:あっ!見ていただいたんですね。ありがとうございます(笑)。印象に残る動画づくりは、成果が出るブースづくりと数多くの共通点があります。単に動画を投稿するだけでは大したことにはならないかもしれないけれど、私の展示会営業®ノウハウを活かした動画なら大きな成果につなげることができるぞ、と。

―― 動画で効果的に自社商品のアピールをして、営業に結びつけることは可能と。

清永:はい。開催予定だった展示会か軒並み中止になってしまい、せっかく準備してきたのに悔しいというクライアントの声が、私のところにたくさん寄せられました。せっかくのその準備を形にできる場所をつくって差し上げたい、と考えて、「WEB展示会プロジェクト」という企画を思いついたんですね。

具体的には、各企業さんに自社の商品をアピールする動画を作っていただいて、それをインターネット展示会.tvというWEBモールに無料でアップするという形になるのですが、先ほども言ったように、印象に残る動画づくりをするにはコツがあります。単に普通に商品の説明をするだけでは印象は残りません。

そこで、この「WEB展示会プロジェクト」では、わたしの著書である『展示会のプロが発見! 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』を教本にして、動画を作っていただくようにしています。また、私の方でインパクトがあり、成果につながる動画をつくるためのレクチャー動画を作成しているので、そちらも無料で提供します。
それらを元に自社や商品をしっかりアピールする動画を作ってもらうという形ですね。

―― 印象に残るブースと動画は共通しているとおっしゃっていましたが、視聴者に訴えかける動画の作り方のコツなどはありますか?

清永:これは、拙著『展示会のプロが発見! 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』にも書きましたが、展示会の来場者やウェブの視聴者は、どちらも、ブースや動画を「ぼーっと見ている」と考えてください。真剣に見ていない。だから、こちらから熱心に説明をしても頭にあまり入らない。難しいことを言うとむしろ逃げていきます。だから、シンプルに分かりやすく、そしてインパクトを出すことが何より重要です。

そのためには、叩く、落す、殴る、飛ぶ、踏むといった、プリミティブなことをするとよいです。
たとえば、壊れにくい網戸があるとします。ブースや動画では、ついなぜ壊れにくいかという材質を語りたくなりますが、それでは印象には残りません。そうではなくて、その網戸を思いっきり、とんかちでガンガン叩んです。

私がお手伝いした企業さんでは、軽量パイプの強度をアピールするために、「踏んでみてください」というアトラクションを仕掛けました。そして、実際パイプを踏んでもらうと「あ、確かに、すごく強度があるじゃん」と実感します。言葉の説明だけだと理解してもらえないし、印象に残らないけれど、感覚があれば腹落ちするんです。

動画では視聴者に実際に体験してもらうことは無理ですが、視聴者の代わりに撮影者側が体験することで、その感覚を伝えることはできます。ぜひそうした工夫をしてほしいですね。

―― なるほど。プリミティブな動きを含める。

清永:そうです。あともう一つ挙げるとすると、できるだけ双方向感があるといいですね。視聴者に一方的に説明するのではなく、インタビュアーを置いて、そのインタビュアーが見ている人の疑問をちゃんと代弁して質問してあげると分かりやすくなります。

YouTubeの「展示会営業ノウハウ館」チャンネルでは、私がインタビュアーとなってブースにお邪魔する動画もあるのですが、その際には自分は視聴者の立場に立ってお話を聞くように心がけますし、その中でブースの中の訴求したいポイントを引き出せるように心がけています。

―― 動画を作る際によくありがちなのが、「とりあえず作ってアップしよう」と最終目的がおざなりになってしまうことです。展示会営業の場合、本の中でも書かれているように、成果に直結する目標設定が大事になりますが、その点についてはいかがですか?

清永:展示会の場合は売上や受注数、新規顧客獲得数などを最終目標に置いて、そこにつながる指標を定めていくことが重要です。例えば名刺獲得数などがあげられます。

では、インターネット展示会の場合はどうなるかというと、まず思い浮かぶのは再生数ですね。ただ、確かにこの数は重要なんですが、それだけが大事なわけではありません。最終目的は売上や受注数なのですから、そこにつながるための中間的な目標がほしい。

これは展示会でもそうです。『展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に1回しか営業しない!』の第4章で説明している「フォロー術」は、まさに展示会でブースに興味を持ってもらった「そのうち客」を、どのように顧客化するかの道筋について説明しています。

―― 「そのうち客」とはなんでしょうか?

清永:名刺はいただいたけれど、今は特に自社商品にニーズがない来場者のことです。だいたいブースに寄る人の75%はこういう人で、「ちょっと面白そうだったから寄ってみた」くらいのノリでしょう。

そういう人にも自社のことを忘れないように、メルマガを通じて情報を提供したり、診断や点検などの特典を作って申し込んでもらうといったことで次につながっていくわけですね。

動画も同じです。展示会とちがって動画はリアルで対面していないので、展示会よりも少し緻密にやらないといけませんが、例えば興味を持った方はメルマガに登録をしてもらい、そこから情報を継続的に提供していく。その上でメールを読んでくれている方限定で、何かしらの特典を提供するといった形で丁寧にプロセスを踏んでいくというようなやり方をするとよいですね。

仕事をしている意味、感じていますか? 営業の本質に迫る

―― 3月に上梓された新刊『展示会のプロが発見! 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない!』について伺います。今回で清永さんにとって6冊目となる本ですが、最も読んでほしかった部分はどこですか?

清永:2つありまして、まずは展示会に出展するならば会社の売上アップに貢献してほしいということです。ただ出展するだけではなく、売上の増加に直結させましょう、と。これは以前からの変わらないメッセージですね。

もう1つが本書の特徴で、展示会を上手く使えば売上が伸びるのは当然で、それ以外にもいろいろなプラスの面があるということです。それは最終章の「ムダな営業をしないことが会社にもたらす13個の幸せ」にまとめているのですが、例えば長期ビジョンを持つことができたり、部門間の垣根を越えてセクショナリズムを打破できたり、顧客視線の思考力が強化できたり、セルフイメージが高まったり、優秀な人材の採用につながったり、ということがあります。

展示会は、上手く活用すると、こうした売上アップ以外の課題をも解決するきっかけにすることができます。そうしたことを本書では踏み込んでお伝えしています。

―― 「1年に1回しか営業しない」というタイトルの言葉は強いなと。

清永:自分でも強い言葉だなと思っています(笑)。展示会出展にきちんと取り組めば、それくらい効果を発揮できるんだよということですね。無理な営業で利益が出ない案件を受注してしまったり、無茶な営業で営業パーソンを疲弊させて人材が定着しなかったりするくらいなら、展示会出展にリソースを集約した方がよっぽどいいですよと。

本書では「株式会社名井内(ないない)」という架空の企業を通して、プロジェクトチームの立ち上がりから展示会出展を経たポジティブな変化を書いていますが、まさにそういうことが事例として起きています。

―― 例えば、新規開拓のテレアポのみしかやっていないという営業だと、数をこなすことが目的化し、本質的にはクリエイティブではないように感じます。顧客と人間関係を築き上げていって、問題解決を促し、何度も仕事をもらえるようになるのが本質的な仕事ではないかと。展示会はそうした営業をするための入り口としてうってつけなように感じます。

清永:おっしゃる通りです。そして、私の展示会営業®ノウハウでは、展示会出展にあたってまず、自社が顧客に対してどう役に立てるかを考えるところから始まります。そこから成約に結びつくと役に立つ感覚を得られやすいんです。やっぱり顧客には喜んでほしいじゃないですか。

―― 確かに仕事をしている意味を感じられますよね。本書では「来場者の問題解決を支援する」というスタンスで展示会営業での商談に臨むことをすすめていますが、これは仕事をする意味を大きく感じられる方法だと思います。具体的にどうすればいいのでしょうか?

清永:まずは、社内で見込み客の悩みを想像して出し合ってみることです。次に、既存顧客に意見を聞いてみるとよいですね。

私は、展示会営業®コンサルタントですが、クライアントの皆さんはみんな一様に売上アップだけに悩みを抱えているわけではないんです。採用や社内コミュニケーション、働き方の改善。今ならば新型コロナウィルスでどう舵を取ればいいのか、ということもあるでしょう。そうした問題にも対応できるツールとして、私は展示会の活用を提案するんです。だからこそ、問題解決になる。

最初の話に戻ると、自社で想像した課題って、自社商品を通して顧客を見た際の悩みばかりが出てくるんですね。でも、既存顧客に自社の商品をどのように使っているのか、どんな効果を発揮しているのか聞いてみると、それ以外の意見がたくさん出てくるんです。「意外にこういうことにも使えたよ!」みたいな声もあれば、「ちょっと使いにくいね」という声もあるでしょう。

つまり、商品が想定外の働きをしていることって結構あるし、相手がきちんと中身を把握していないまま商品を購入するケースもあって、その後全然使われていないパターンもあるんです。

―― そうなると、アフターフォローが必要です。

清永:はい。なので、商品を購入していただいたら、3ヶ月後くらいにフォロー面談をしてみる。「どうですか?」と聞いてみる、そういう風にしていくことが大事です。もし「全然効果が出てないよ」と言われたら、一緒に悔しがればいいんです。「マジですか!わたしも悔しいです!」と。そして、「一緒に改善していきましょう」と言えばいい。共通の目標像を持ち、それを顧客とともに目指していく。上手くいってないからこそ、より踏み込む必要があるんです。

―― 確かにそうすると必要とされる営業になっていけますよね。

清永:そうですね。ただ、どの営業マンにもそういう会社って1、2社はあると思うんですよ。それを意識的に広げていくことが大事ですし、そういう関係を顧客と築きあげていくためのきっかけとして、展示会は最適なんです。

―― 清永さんは多くの中小企業をクライアントに持っていますが、近年、そうした企業の抱える悩みや課題について変化は見られますか?

清永:採用と人材の定着は悩んでいるところが多いですね。中小企業だと優秀な人材を採用するのは難しいという思い込みがあるようなんですが、そうとは限りません。

経営者が志をちゃんと持って、未来を語ることができれば、若くて優秀な人材を引き付けることができます。例えばFacebook社って20年前にはなかった企業ですよね。今、すでに会社があるだけでFacebook社よりリードしている。だから自社が20年後、Facebook以上に影響力のある企業になる可能性も0ではないんです。

経営者の皆さんには、前を見て大きな未来を描くということをしてほしいです。そのきっかけとして、部門横断的に力を合わせることができる展示会営業®の手法は有効です。

―― 新型コロナウィルスで経済の冷え込みが懸念されていますが、これからどんなことに気を付ければいいと思いますか?

清永:この状況は仕方がないので、今できることをやるということだと思います。「なるようになる」、いや「なるようになる」だと他力な若干諦めが入ったニュアンスになるので、「なしたようになる」と考えたいですね。

新型コロナによって外出自粛となり、できないことも増えていると思います。ただ、だからこそ時間もあるわけで、そのタイミングで長期ビジョンを社内全体で考えたり、Zoomなどを使って訪問しなくても顧客や見込み客と対話できる仕組みをつくるとよいでしょう。

手前みそですが、私自身も展示会が軒並み中止になり、いろいろな中小企業の経営者の方から相談をいただくなかで、「新型コロナウィルスなんかに負けない! 中小企業 応援 WEB展示会プロジェクト」というインターネット展示会を企画しました。

―― 新しい時代の売り方、働き方に一気に舵を取るチャンスですね。

清永:そうですね。それに、みんなこの状況に困っていると思うんです。その中で、自社のリソースで解決できる困り事は何かを考えることも有効です。

私の顧客の中に刺繍業の方がいるのですが、あまった布を使ってマスクを作るとか、自分でマスクを作るための方法を指南する動画をアップするということをしています。世の中に役立つことですから、社員さんはモチベーションが上がりますよね。

こういう不気味さが漂う状況下では、人間って集まりたくなるんです。でも、集まることができない。だからこそ、自分に何ができるか考えることが大事なのかなと思います。

―― 最後に、中小企業の経営者の皆さんにエールをお願いします。

清永:下を向いても事態は好転しませんし、右往左往しても仕方ないです。今できることをしましょう。「なしたようになる!」そのために私にできることがあれば、ぜひお手伝いしたいと強く思います。

The Unbelievable marketing style

書籍情報

目次

  1. はじめに なぜ私が展示会営業®術をすすめるのか? ~儲かり体質の会社にしたい
  2. 【序章】 働き方改革! 営業活動時間を減らすことで売上が上がった企業のカラクリに迫る!
  3. 【1章】 金なし、コネなし! 株式会社名井内の場合

    1.怒れる名井社長! (心の中では焦ってます)/2.鈴木営業部長は戸惑う。中間管理職の悲哀/3.営業担当の田中君は思考停止。実は転職活動中です ほか
  4. 【2章】 金もコネも不要! 展示会出展が小さな会社を救う

    1.展示会は、小さな会社が大企業を食う痛快な手法/2.まずはここから! 展示会出展の具体的手順と学園祭効果/3.ここをまちがえるとすべて台なし。どの展示会に出る? ほか
  5. 【3章】 下手をすると逆効果。間違いだらけの展示会運営

    1.売り込み禁止! 展示会では微差が大差を生む/2.9割の企業が知らない来場者を惹きつけるたった一つの鉄則! /3.3連発! ナマ事例! ブースキャッチコピーを大公開! ほか
  6. 【4章】 成果に直結! 目からウロコの展示会フォロー術

    1.展示ブースでの来場者との会話、その場で盛り上がるだけだと意味がない?/2.後の祭りにならないように、次につながる布石を打っておく/3.展示会後の商談では現状と理想のギャップを共有する ほか
  7. 【5章】 儲かり体質に変える数値目標のつくり方!

    1.展示会で確実に成果を上げる目標設定方法とは?/2.逆効果になる危険性? 目標設定のワナ/3.目標をノルマ化せず自ら追いかけるものにするコツ
  8. 【6章】 展示会営業®術が会社を強くする! 株式会社名井内の復活劇!

    1.展示会営業®術の成果は売上・受注や新規顧客獲得だけじゃない/2.20年ビジョンのワクワク感。社員の顔つきが変わった/3.プロとして教える人になったら今まで以上に顧客が喜んでくれる ほか
  9. 【7章】 著者「清永健一」が聴く! 展示会プロフェッショナル達の「成功の舞台裏」インタビュー!

    ◆日本貿易振興機構(JETRO)
    ◆TSO International株式会社
  10. 【終章】 ムダな営業をしないことが会社にもたらす13個の幸せ

プロフィール

清永 健一 (きよなが けんいち)

株式会社展示会営業マーケティング代表取締役。展示会営業®コンサルタント、中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、2015年に独立起業、(株)展示会営業マーケティングを創業する。
「展示会に出展する企業に出展コストの33倍売るノウハウ伝える日本唯一の展示会営業®コンサルタント」として活躍中。展示会を題材にした企画のテレビ番組、ラジオ、新聞、雑誌、著書でのコメント等、業界随一の手腕としてメディアからも注目。
これまでの中小企業への売上サポート実績は1195社を超える。また、先生業の顧客獲得で1400件の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
著書に『最新版 飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業®」術』『3秒で顧客をつかむ! コスト効果3300%の「展示会営業®」術』(共にごま書房新社)、『営業のゲーム化で業績を上げる』『「仕事のゲーム化」でやる気モードに変える』(共に実務教育出版)ほか、累計6作執筆。