どの企業、どんなサービスにとっても新規顧客獲得は最重要課題の一つだろう。 リピーターの育成は売上を安定させるが、新規顧客獲得はそのサービスの未来への種まきである。ここがうまく行かないと、どんなサービスもスケールしない。

■ダイレクトメールの新規客獲得率はたった0.1％

この新規客獲得で、古くから使われてきた手法がダイレクトメール（ＤＭ）であり、インターネットが普及して以降はネット広告である。

これらは、どれも自社サービスに興味があるかわからない不特定多数に手当たり次第に情報を発信している点で共通するが、その手法ゆえに獲得率は低い。

営業支援コンサルタントの熊谷竜二氏によると、ＤＭの新規客獲得率は20年前で「センミツ（1000人に3人）」、現在では1000人に1人いればいい方だという。また、あまりにも「ムダ打ち」の多いこの手法を疑うことなく続けている企業は多いとも。どこに潜在顧客がいるかの絞込みが困難な以上、ムダが多いとわかっていても続けるしかないのである。

ただ、自社サービスに関心を持つ層がどこにいるかを把握する方法がないわけではない。熊谷氏は著書『自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術: 3ステップで誰でも出来る無料のWebマーケティング』（誠文堂新光社刊）でそのための方法と、把握してからの営業戦略を提案している。