営業職は売ってなんぼの世界。この職種に就いたけれど、なかなか商品が売れない。セールスに関する悩みを抱えている人は多い。成績優秀な営業マンがどんどんと売る中で、どうしたら現状を打破できるのか思い悩む人もいるだろう。

商品、競合商品、市場について知識や経験が豊富でお客様の求めていることを引き出した上で、ぴったりのモノを選んで最適なアドバイスができる。そして「この人なら信頼できる」「この人と付き合いたい」とお客様から選ばれるのが、売れる営業だ。そのためには、自分の個性や強みを「キャラ」として表現し、活かすのが最短の道である。

■売れない営業が変わる「キャラ営業」とは

『キャラ営業の極意』（坂井洋子著、べじこ漫画、ぱる出版刊）では、元リクルートのトップセールスで、現在はイラストレーターとして活躍する坂井洋子氏が、イラストレーターの著者自らが描く４コマ漫画とともにキャラ営業の極意を紹介する。

キャラ営業とは、外見など初対面で印象付けるキャラと自分の長所や強みを活かす内面のキャラの両面がある。

外見のキャラの表現は、お客様はどんな方か、自分がどう見られることが多いか、お客様にどう思われたいかをイメージし、服装、持ち物、話し方などで印象づけて覚えてもらう。たとえば、テーマカラーを持つこと。印象付けに色を使うことは、簡単で効果的だからだ。ネクタイなどの差し色や小物の色に使うことでも自分のテーマカラーをつくることができる。小物や持ち物に使う場合は１点のみではなく、名刺入れ、ペン、ペンケース、財布、眼鏡、ハンカチ、携帯ケースなどをテーマカラーに統一すると効果的だという。

色を決めるときには、自分の好きな色や似合う色という観点以外に、ピンクはかわいい、青はクールというような色の持つイメージと、自分が持ってもらいたいイメージが合致しているかどうかも大事なポイントとなる。

内面のキャラは、自分の長所や短所を知り、自分が自然にできること、得意なことを伸ばして活かしていく。ただし、活かし方によっては短所も営業に役立つ。「おしゃべり」と「笑顔」で「楽しいおしゃべりキャラ」をつくることができる。「おしゃべり」は長所にも短所にもなり得るが、組み合わせることでうまく活かせたら、誰にも真似できない強みになるのだ。

お客様から選ばれる営業になるためにも、キャラを見つけて磨き、キャラ営業を実践してみてはどうだろう。キャラ営業で自分の強みや個性を発揮することで、仕事も楽しくなるはずだ。

（T・N／新刊JP編集部）